300億元的規(guī)模、30億元的利潤，還是100億元的規(guī)模、20億元的利潤？對于任何一家希望規(guī)模與效益兼?zhèn)涞钠髽I(yè)而言，這并不是一個簡單的選擇。

但主管中信重工機械股份有限公司（以下簡稱中信重工）營銷的副總經(jīng)理俞章法卻沒有任何遲疑地選擇了后者。

“2012年在重機行業(yè)整體清淡經(jīng)營的大勢下，中信重工的表現(xiàn)可謂一枝獨秀。”

俞章法告訴記者，相對于規(guī)模擴張，他更看重的是公司的良性發(fā)展能力。

實際上，從俞章法的描繪梳理中，我們可以清晰地感受到中信重工近年來主動求變，適應大環(huán)境的戰(zhàn)略調整步伐。

加速轉型

“轉型”與“轉變”有本質的不同。戰(zhàn)略轉型面向未來，它是在對企業(yè)未來發(fā)展的環(huán)境分析和預測的基礎上，對企業(yè)的戰(zhàn)略目標的調整，而不是局部的修正與變革。

在俞章法看來，不進則退，要保證企業(yè)不停注入新鮮活力的因素就是堅持不斷創(chuàng)新，并在此基礎上實現(xiàn)“轉型”。而最近召開的2013年中信重工群策群力活動，議題依舊是圍繞“轉型”展開。

中信重工董事長、黨委書記任沁新在大會上作了題為《中信重工的戰(zhàn)略轉型》的發(fā)言，他說隨著產業(yè)規(guī)模不斷擴大、高新技術飛速發(fā)展、國際競爭日趨加劇，裝備制造業(yè)不可避免地進入了產業(yè)格局調整、產業(yè)形態(tài)轉換的戰(zhàn)略轉型期。

因此中信重工繼“十一五”期間實現(xiàn)“三個轉變”后，提出了“三個轉型”：即在內涵上，從制造型企業(yè)向高新技術企業(yè)轉型；在商業(yè)模式上，從主機供應商向成套服務商轉型；在外延上，從本土化企業(yè)向國際化企業(yè)轉型。

從新重機工程的完成，到天平型價值模式的提出，中信重工不僅在行動上實踐著改革創(chuàng)新，也在不斷探索企業(yè)核心競爭力的構建。

而對于此次“三大轉型”的意義，任沁新給出了簡短的注解：不斷構建新的生命曲線，在積極應對市場變化中謀求新的跨越和可持續(xù)發(fā)展。

確實，在后金融危機時代，世界各國正在進行搶占科技制高點的競賽。在一個以技術為導向的行業(yè)，裝備制造企業(yè)要參與國內外市場競爭，面臨的不僅是經(jīng)營之戰(zhàn)，更重要的是技術創(chuàng)新能力之戰(zhàn)。從這個意義上說，誰能在科技創(chuàng)新方面占據(jù)優(yōu)勢，誰就能夠掌握未來發(fā)展的主動權。

此外，我們也可以清楚地感受到，裝備制造業(yè)賴以運行的技術和社會環(huán)境以及客戶需求也發(fā)生了深刻變化，在整個工業(yè)流程完整項目中，用戶關注點不是項目中單個零部件，而是整體項目功能是否滿足需求。這就要求裝備制造企業(yè)需要完成從主機供應商向成套服務商轉型。

同樣，如果一個裝備制造企業(yè)只是在本土上有市場，遠遠談不上國際競爭力。裝備制造業(yè)是一個完全開放的、國際化程度非常高的行業(yè)，要構建起企業(yè)的全球范圍的核心競爭力，就必須在國際化方面加快步伐，從本土化邁向國際化。

蓄勢待發(fā)

從這層意義上說，中信重工“三個轉型”的提出，既是基于對企業(yè)外部環(huán)境變化與市場發(fā)展需要的深刻認識，更是基于對自身能力的深刻把握。

“時機已然成熟�！庇嵴路ㄕf，綜合內外因素，中信重工已經(jīng)具備挑戰(zhàn)或者實現(xiàn)“三個轉型”的潛力。

比如在技術儲備方面，公司構建了集工程成套、產品技術、制造工藝三位一體的技術創(chuàng)新體系，2012年公司新產品貢獻率達到74.3%，實現(xiàn)技術創(chuàng)效6.5億元。更為重要的是當前中信重工已經(jīng)形成了一支包括外籍專家在內的創(chuàng)新團隊，成為重型裝備制造業(yè)前沿技術的引領者。

同時在國內外市場，中信重工成套項目也取得了一批重大業(yè)績。比如公司總包的河南省首條利用新型干法水泥生產線協(xié)同處置生活垃圾示范工程成功投產；采用EMC合同能源管理運行的中國平煤神馬集團首山焦化干熄焦余熱發(fā)電項目正式開工建設；公司自行設計、制造并負責安裝調試的澳大利亞SINO鐵礦首條線產出第一批鐵精粉等。據(jù)統(tǒng)計，2012年中信重工成套總量實現(xiàn)突破，新增訂貨占比超過50%。

而在國際化方面，從過去的產品賣出去占領海外市場；到國外設立分支機構，建立研發(fā)生產基地；再到優(yōu)化整合國際優(yōu)勢資源，我們可以清晰地看到中信重工國際化的堅實步伐。

俞章法告訴記者，“接下來一段時期，中信重工在國際業(yè)務上應該更具競爭力。因為隨著國際化的基本完成、一批重大業(yè)績也相繼出現(xiàn)以及通過海外收購完善了公司技術平臺，會對開拓國際市場起到事半功倍的效果�！�

追求更多滿意

無論是現(xiàn)在還是過去，企業(yè)對客戶的爭奪永遠不會停止。而企業(yè)間的競爭也從低價策略向注重長期客戶關系管理轉移，企業(yè)決策更多考慮的是客戶總價值擁有量。

要成為一家優(yōu)秀的公司，業(yè)績不是惟一要考慮的因素。俞章法認為，要讓客戶獲得的價值增加，除了產品技術支撐以及質量保障外，還有更重要的就是增加客戶對服務的滿意度。

據(jù)悉，目前中信重工已建立起用戶服務、大客戶服務、備件服務三位一體的新型客戶服務體系。

俞章法表示，備件服務會是他今年市場營銷服務工作的一個重心。因為新項目總是有限的，而備件營銷服務不僅可以解決新項目偶然性的缺陷，還可以更好地對用戶進行全生